Afbeelding Selling Story Lactalis

Selling Story Lactalis

De uitgangssituatie

Samen met Tim van Espelo, Business Development Manager Foodservice van Lactalis, gekeken naar hoe een selectie te maken van kanalen en key accounts, i.e. ketens en groothandels, om juist het assortiment buitenlandse kazen van Lactalis ook binnen Foodservice een betere positie te geven.

Juist zo opvallend omdat Lactalis wereldspeler is op de markt van buitenlandse kazen met merken als Galbani in mozzarella en President in brie, en deze positie in de Nederlandse supermarkt wel weet te verdisconteren in een dominante plek en nog niet in de buitenhuismarkt.

Hoe pak je dat aan? Waar begin je, en wat biedt je daar aan? Juist de belangrijke keuzes die het succes van een entry strategie in foodservice bepalen. Focus is dan meer dan wat dan ook de sleutel tot succes. Om de verleiding te weerstaan tot het willekeurig op basis van veel verschillende contacten, leads te vergaren, die je als startende organisatie dwingen een groot aantal ballen in de lucht te houden. Zodat je wel hard bezig bent maar nauwelijks meer vooruit komt.

Pas het MABA model toe

Want voor welk kanaal kies je? Welke doelgroep loopt daar dan op welk moment rond, dat dit zo interessant maakt voor jou? En wat voeg je dan toe voor deze doelgroep, welke oplossing heb je te bieden? Waardoor je samen met je ketenpartners in dat kanaal kunt gaan groeien.

Want je kunt kiezen om zoveel mogelijk mozzarella te gaan verkopen bij de traditionele Italiaanse restaurants. Juist daar waar nu veel mozzarella wordt gebruikt. Of ga je bv. naar catering of naar petrol toe met oplossingen die de markt voor mozzarella daar een nieuwe invulling geven. Zoals eerder met Beemster kaas of de Van Dobben kroketten.

Zie hieronder een voorbeeld van het MABA model

Vul het trechter model voor je business proposities

Dan is het wel handig te begrijpen welke haakjes je hebt richting je potentiële ketenpartners, de key accounts en de groothandels. En doe je het alleen of samen met (een) andere fabrikant(en)?

Want dan kun je je eigen propositie door vertalen in wat het aan omzet zou kunnen betekenen. Door middel van het trechtermodel en de business matrix.

Het trechtermodel rekent door vanuit de koperskengetallen waar jouw voorgestelde propositie effect heeft:

  1.  Meer kopers
  2. Vaker kopen
  3. Meer kopen
  4. Duurder kopen

Zodat per verkooppunt kan worden uitgerekend wat de omzetplus is. En door dit voor verschillende type outlets met verschillende proposities te doen kan zelfs een keuzemodel worden opgebouwd om met de ketenpartner te bespreken. En zo heb je meteen een basis voor een pilot met reële doelstellingen en activiteiten om deze doelstellingen te behalen.

Zie hieronder een voorbeeld van het trechtermodel.

Resultaat is de selling story voor het key account

Deze elementen tesamen vormen een complete selling story die als basis richting key accounts wordt toegepast:

  1. Propositie of business voorstel
  2. Verwachte resultaten van de propositie
  3. Hoe deze resultaten te testen en te bereiken

Contact More2Market:

Rien de Koning

Mobiel:        +31 (0)6 295 63 296
Email:          rien@more2market.nl
Website:      www.more2market.nl
Twitter:        @RiendeKoning   https://twitter.com/RiendeKoning
LinkedIn:     http://nl.linkedin.com/in/riendekoning