Route to market papierhygiene in Duitsland
Vanaf November 2015 tot en met April 2016 voor Van Houtum me in de Duitse markt voor papierhygiene mogen verdiepen. Want van Houtum heeft de vraag waar de mogelijkheden voor haar liggen binnen de Duitse markt. Hoe werkt de keten, waar ligt de beslissing in de keten, en op grond van welke argumenten. En is daarom de markt onder te verdelen naar behoefte en de wijze van benadering.
De aanpak en de rapportage is in nauwe samenwerking opgezet en uitgewerkt met Albert Mey, business development en informatiemanager bij Van Houtum.
Door te starten met een marktinventarisatie van de Duitse markt is in kaart gebracht welke Bundesländer en welke B2B segmenten interessant zouden kunnen zijn. De vraag is namelijk of je een nationale aanpak voorstaat of gericht op één of meer van de 5 belangrijke economische regio's in Duitsland. En welke B2B segmenten in welke mate in welke regio's vertegenwoordigd zijn. Naast Hamburg, Berlijn, München, Frankfurt en Köln/Bonn is het dan horeca of zakelijke dienstverlening of juist de productiesector. Want een keuze voor NRW, met een kleine 30% van de economische activiteit in Duitsland ligt in eerste instantie nogal voor de hand.
De inventarisatie werd gevolgd door gesprekken met handelspartners en extern deskundigen om vooral het inzicht te krijgen hoe de markt in elkaar zit, waar de beslissingen worden genomen en hoe de keten met elkaar samen werkt. Want wat is de rol van de groothandel, en wat van de leverancier naar de klant, de zakelijke gebruiker toe. En wie neemt de beslissing bij de gebruiker. Is dat de eigenaar, de inkoper of facilitair beheer, en welke argumenten Albert Mey, Van Houtum spelen dan een rol. Puur prijs of gaat het ook om bv. integrale bedrijfskosten.
Om uiteindelijk door middel van kwantitatief onderzoek echt de marktaantrekkelijkheid en de business potential te bepalen door een 500 eindgebruikers, bedrijven, te bevragen naar hun inkoop van papierhygiene. Want vanuit de gesprekken zijn duidelijk de belangrijke argumenten en de rollen in de keten naar boven gehaald, maar om dit tot een representatief beeld te vormen voor de populatie is het kwantitatieve onderzoek uitgezet naar de voor Van Houtum relevante segmenten.
Uitkomst was geen vanzelfsprekende oplossing. Wel een duidelijk onderscheid in markten, beslissers en behoeften. Die het mogelijk maakt keuzes te maken in organisatie en marktbenadering, in een andere richting dan die wellicht geografisch het meest voor de hand lag. Namelijk een richting passend op de klant, de eindgebruiker, zoals bijgaande foto van Chimpiechamp speelparadijs aangeeft. Een wasruimte die exact rekening houdt met de gebruiker.
Contact More2Market:
Rien de Koning
Mobiel: +31 (0)6 295 63 296
Email: rien@more2market.nl
Website: www.more2market.nl
Twitter: @RiendeKoning https://twitter.com/RiendeKoning
LinkedIn: http://nl.linkedin.com/in/riendekoning